Os fundadores em estágio inicial simplesmente não conseguem se afastar da TAM-o conceito de ter um mercado endereçável total para que sua startup interrompe e vecassem. Mas o parceiro de Index Ventures Jahanvi Sardana tem um lembrete para todos os fundadores preocupados em encontrar a TAM para seu produto ou serviço: muitas startups surgiram dos mercados que, na época, eram essencialmente inexistentes.
“Qual era o mercado de pesquisa antes do Google?” Sardana perguntou ao público no evento de palco de 2025 da TechCrunch em Boston, realizado no início deste mês. “Qual era o mercado de sistemas operacionais antes da Microsoft, ou do mercado de nuvem antes da Amazon?”
Sardana compara a TAM ao surf. A cada poucos anos, existem enormes que os fundadores de ondas devem andar – chegava a Internet pela primeira vez, depois a onda móvel, depois a nuvem e agora, ela disse, a maior onda de todas: inteligência artificial.
“Você moldou o produto certo para montar essa onda?” Ela continuou. “Isso é o que chamamos de ajuste do mercado de produtos.”
Em qual balde Tam você está?
A Sardana coloca a TAM em três baldes: mercado conhecido, mercado emergente e mercado invisível.
O primeiro mercado conhecido já existe, e é quando um fundador procura substituir um titular herdado e deve provar a um investidor por que a ideia de inicialização é melhor.
Evento do TechCrunch
São Francisco
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27-29 de outubro de 2025
“Todo mundo escova os dentes”, disse ela. “Você tem que me dizer por que está construindo uma escova de dentes melhor.”
O mercado emergente é quando um determinado setor do mercado está usando um produto, e há potencial para ele ser popular.
“Pense em cerveja não alcoólica antes de ficar legal”, disse Sardana.
Depois, há o mercado invisível, que Sardana chama de “a maior armadilha” e “também um pouco de arte escura”.
O mercado não existe, e um fundador precisa criar um e fornecer aos investidores evidências de quão inovadores eles podem ser.
“Pense em smartphones em 2006; ninguém sabia que eles os queriam e eles mudaram o mundo”, disse ela, acrescentando mais tarde que “as pessoas não sabem o que estão procurando e às vezes você precisa mostrar a eles o que é possível”.
O público em todos os estágios, muitos dos quais são fundadores em estágio inicial, Sardane Sardana com perguntas, em grande parte sobre o que os investidores querem ver. Por exemplo, os investidores querem ver um tam deslizando em um deck de pitch?
“Não há problema em criar esse slide e falar sobre a matemática por trás do seu TAM”, disse Sardana, embora acrescente que às vezes os investidores ficam irritados quando os fundadores confiam muito nas métricas do setor, em vez de ter sua própria visão. Sardana também alertou os fundadores a não confiar muito nos relatórios do setor. Se um fundador depende demais de um serviço externo para ditar como ele pensa sobre o mercado, pode sinalizar que eles não pensaram profundamente no mercado em que estão tentando construir, ela comentou.
“Como você dimensiona o TAM nos mercados, especialmente grandes mercados?” Um membro da platéia perguntou.
“Bem, essa pergunta dói”, brincou Sardana. Afinal, o índice já passou no Airbnb, tendo acreditado que seu TAM era muito pequeno.
“A realidade é que o Airbnb criou um novo inventário, que agora é maior do que algumas das maiores marcas de hotéis, e isso levou a uma grande mudança de comportamento na maneira como as pessoas viajam”, disse ela, acrescentando que os TAMs do mercado são complicados. “Você deseja se concentrar, novamente, no que está desbloqueando o fornecimento e, depois de desbloquear o suprimento, como o comportamento mudará?”
A platéia também perguntou a Sardana o que faz com que uma empresa se destaque para um investidor como ela.
Disse, disse Sardana, mas realmente importante. Por fim, se um fundador pode entender quem é o cliente e por que está disposto a comprar seu produto, uma empresa não deve ter problemas para enfrentar os investidores, acrescentou.
“Estamos no negócio de avaliar mais os fundadores do que mercados ou produtos ou qualquer outra coisa”, disse ela. “Quando você fala sobre seu mercado, é realmente uma lente sobre sua ambição.”
