Semana passada no TechCrunch Interrupção (recapitulações em breve), passei menos tempo do que o normal na sala verde, onde a equipe e os palestrantes trabalham nos bastidores, e caminhei pelo Moscone Center.

Mais de 10.000 pessoas passaram pela sala de conferências durante três dias: moderei três painéis de investidores e uma sessão de perguntas e respostas, mas devo ter conversado com pelo menos 30 fundadores em estágio inicial. Eu queria saber mais sobre que tipo de informação eles procuram.

Ninguém que conheci disse que estava em busca de “liderança inovadora” ou de ideias escaldantes: quase todo mundo queria conselhos práticos que os ajudassem a arrecadar fundos, construir e expandir.


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Se você quiser saber o que os investidores procuram, como desejam ser abordados e o que provavelmente perguntarão, continue lendo.

Seis dos sete VCs que pesquisei este mês incluíram seus dados de contato, portanto, entrar em contato com um investidor em tecnologia é a parte mais fácil. A parte difícil é elaborar uma história sobre sua startup que seja tão convincente que eles reconheçam o valor de sua ideia e lhe transfiram algum dinheiro.

Eu não posso te ajudar nisso. Mas se você quiser saber o que os investidores em estágio inicial estão procurando, como eles preferem ser abordados e quais perguntas eles provavelmente farão quando você estiver na sala, continue lendo.

Não pare por aqui: se você está no modo de arrecadação de fundos – ou conhece alguém que está – essas colunas anteriores de Como me apresentar têm as respostas (e perguntas) que você não sabia que estava procurando. Muito obrigado a todos que participaram deste mês:

Essas respostas foram editadas por questão de espaço e clareza.

Maria Buitron, diretora, Piva Capital

Que tipos de oportunidades você está procurando agora?

Nossa estratégia realmente não mudou desde que lançamos nosso primeiro fundo. Apoiamos os fundadores e empresas que estão transformando a indústria para a melhoria das pessoas e do planeta. Uma grande parte disso é investir na descarbonização da indústria, mas ao mesmo tempo pensamos em como os avanços tecnológicos como a impressão 3D, a robótica e a IA estão a impactar a indústria.

Procuramos investir em empresas que atinjam pontos de inflexão técnicos e comerciais e que reimaginem como serão as indústrias de triliões de dólares, como a indústria transformadora, a alimentação e a agricultura, a energia e a indústria pesada, no futuro.

Como você prefere ser abordado: um e-mail frio, uma introdução calorosa ou outro método?

Introduções calorosas são sempre melhores porque também há mais contexto. Também gosto de conhecer pessoas pessoalmente, por isso reunir-se em conferências ou eventos é uma boa forma de aprender mais não só sobre as empresas, mas também sobre os fundadores e as equipas por detrás delas.

Se você se sentir confortável em fazer isso, compartilhe suas informações de contato.

maria@piva.vc

O que fez você dizer sim para a última empresa em que investiu?

Nosso mais recente investimento é liderado por uma fundadora incrível com muita experiência no espaço que ela está tentando revolucionar. Ela não apenas possui uma tecnologia única e uma ótima equipe, mas durante o discurso ela articulou claramente o que havia aprendido em tentativas anteriores de resolver o mesmo problema e por que estar focado nas necessidades do cliente era fundamental para o sucesso desta empresa. .

Acabamos decidindo liderar esta rodada depois de várias conversas com clientes que validaram isso. Se o produto e a solução são tão bons, você quer ouvir isso de clientes reais.

Quando é cedo para começar a procurar investidores?

Gosto de conhecer as empresas cedo porque é muito poderoso para os fundadores dizerem: “Isso é o que eu disse que faria neste tempo e foi exatamente o que fiz”, quando nos reconectarmos novamente.

Quando estiver pronto para começar a arrecadar fundos, você quer ter certeza de quanto capital precisará e quais são os principais marcos. Os dias de acenar com a mão sobre o tamanho de sua próxima rodada acabaram, então, assim que você souber disso, mais cedo poderá conversar com investidores.

Além da adequação do produto ao mercado ou da receita, quais são as três coisas que uma equipe precisa mostrar antes de assinar um termo de compromisso?

Uma compreensão clara de quanto capital é necessário para escalar: Que outras fontes de capital, além dos dólares de risco, você procurará?

Uma articulação clara dos riscos que o negócio que estão construindo enfrentará – eles acham que existem riscos de execução, de mercado ou regulatórios, e como pensam em mitigá-los?

Uma comunicação clara da grande visão da empresa – estamos investindo em mercados enormes com grandes problemas. Como será esta empresa daqui a cinco, 10, 20 anos?

Em setembro de 2023, quais são as principais perguntas que os fundadores precisam fazer aos investidores?

Ter um investidor como conselheiro significa ser sócio pelos próximos cinco a 10 anos; você quer ter certeza de que sabe como eles trabalham com os fundadores quando as coisas vão bem, mas também quando as coisas não vão bem. Bons VCs terão prazer em apresentar alguns dos fundadores de seus portfólios para que você possa ouvi-los diretamente.

Além disso, certifique-se de compreender a estratégia de reservas do fundo – quanto do seu capital é reservado para investimentos subsequentes, eles normalmente seguem e como avaliam as oportunidades subsequentes?

Você pode descrever uma tática tradicional de pitch que não funciona mais, mas que ainda é uma prática comum?

Fazendo um pitch completo e pedindo aos investidores que guardem suas dúvidas para o final. Como fundador, você deseja ter certeza de que terá um conjunto de investidores engajados ouvindo seu discurso. Muitas perguntas de alta qualidade podem atrapalhar o fluxo de seus slides, mas garantirão que os VCs entendam seu negócio e ajudarão você a entender como eles pensam e o que procuram.

Você está aberto a revisar memorandos de argumento de venda ou prefere uma apresentação completa?

Memorandos curtos muitas vezes carecem de métricas e informações reais para entender por que esta empresa é diferente. Se você enviar com antecedência, acho que enviar apresentações completas é uma estratégia melhor, pois os VCs terão tempo para revisar e aparecer preparados com perguntas.

O que você está lendo/assistendo/ouvindo agora?

Embora ainda goste dos podcasts de VC, percebi que precisava de uma pequena pausa no meu conteúdo 100% VC. Estou alternando entre “Nuestra Parte de Noche” (Our Share of Night), que é um thriller psicológico ambientado na Argentina dos anos 70 e 80, e relendo “Why We Sleep”, de Matthew Walker, que eu recomendo fortemente. recomendo.

Karl Alomar, sócio-gerente, M13

Que tipos de oportunidades você está procurando agora?

Inicialmente, eu filtraria as oportunidades por estágio e categoria. Do ponto de vista do estágio, embora os investimentos iniciais possam ser frutíferos e eu tenha feito vários deles, minha preferência é procurar empresas mais próximas da Série A, com adequação produto-mercado validada e alguma tração inicial em mãos.

Minhas categorias gerais de foco tendem a ser em torno de fintech, web3, ferramentas de produtividade/SaaS e ferramentas e infraestrutura de IA. Dito isto, também estou intrigado com negócios fora deste âmbito, que geralmente perturbam categorias e mercados antiquados, embora geralmente evite negócios verdadeiramente empresariais ou ofertas de produtos de consumo físico.

Como você prefere ser abordado: um e-mail frio, uma introdução calorosa ou outro método?

Deixe-me pedir desculpas antecipadamente: como investidor, recebo muitos e-mails, por isso às vezes é difícil responder a todos em tempo hábil. A melhor maneira de entrar em contato comigo ou com qualquer investidor é por meio de sua rede com uma introdução calorosa.

Se houver uma maneira de garantir uma introdução ou algum ponto de referência, será muito mais fácil para um investidor filtrá-lo e provavelmente gerará uma resposta muito mais eficiente. Se a introdução calorosa não for uma opção, sinta-se à vontade para enviar um e-mail diretamente, pois o LinkedIn tem muito barulho e nem sempre é notado.

Se você se sentir confortável em fazer isso, compartilhe suas informações de contato.

Você sempre pode me enviar um e-mail para karl@m13.co

O que fez você dizer sim para a última empresa em que investiu?

O maior impulsionador das decisões para mim geralmente serão os fundadores e minha crença de que eles podem realmente construir um grande negócio. A última empresa em que investi combinava um fundador/CEO incrivelmente forte que claramente foi capaz de romper barreiras e fazer as coisas acontecerem dentro de uma empresa que tem uma clara adequação entre produto e mercado e uma categoria que demonstra forte demanda potencial.

No entanto, o segredo era que o fundador possuía uma capacidade única de garantir termos incrivelmente preferenciais em todas as parcerias que trouxe para a mesa, e eu realmente pude vê-lo transformando o negócio em um resultado muito grande. Desde o investimento, a empresa já dobrou de tamanho e é uma das líderes em nosso portfólio.

Quando é cedo para começar a procurar investidores?

Nunca é cedo para procurar investidores; no entanto, existem investidores de todas as formas e tamanhos. Embora os anjos possam apoiá-lo com uma ideia, para chegar ao capital institucional é necessário mais.

Para um investimento inicial, como regra geral, sugiro que você tenha um plano e um modelo econômico totalmente elaborados com um teste mínimo viável em mãos para validar se há interesse de mercado no que você está oferecendo.

No entanto, para a Série A, você precisa de muito mais validação: idealmente, você teria comprovado a adequação do produto ao mercado e demonstrado os movimentos de vendas que poderiam ser repetidos e dimensionados dentro de um custo razoável de aquisição do cliente. Em última análise, em todos os cenários, você deve ter uma visão clara e um bom entendimento do seu mercado e da capacidade de escala do seu negócio.

Além da adequação do produto ao mercado ou da receita, quais são as três coisas que uma equipe precisa mostrar antes de você assinar um termo de compromisso?

Existem muitas variáveis ​​na avaliação de cada negócio que são únicas, mas se eu fosse restringi-las a três conceitos principais, aqui é onde eu chegaria:


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Economia empresarial: Precisamos de ver que o negócio pode crescer de forma saudável e que a economia faz sentido.

Público-alvo significativo: O alvo do negócio deve permitir um crescimento significativo e, como resultado, um forte valor empresarial potencial a longo prazo.

Fundadores/liderança fortes: Mais importante ainda, avaliaremos a qualidade dos próprios líderes e avaliaremos a sua capacidade de inspirar uma visão e operar de forma eficaz.

Em setembro de 2023, quais são as principais perguntas que os fundadores precisam fazer aos investidores?

Esta é uma ótima pergunta e extremamente importante.

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