Se você já teve que planejar um grande projeto de infraestrutura – como construir uma nova seção de uma cidade ou tentar descobrir quanta água e esgoto você precisa em uma determinada área – você provavelmente se deparou com alguns problemas ao longo do caminho. “Mas modelagem e planejamento”, ouço você chorar. “Não é para isso que os computadores devem ser bons?”
Bem, sim. Não é de admirar, então, que a Transcend tenha arrecadado uma rodada de US$ 20 milhões da Série B da Autodesk, entre outros.
É um admirável mundo novo de design sobre o qual, francamente, não sei muito. Mas US$ 20 milhões não mentem, então vamos ver onde Transcenderer, transcende e onde permanece dolorosamente mortal.
Estamos procurando apresentações de argumentos de venda mais exclusivas para desmontar, então, se você quiser enviar a sua própria, veja como fazer isso.
Slides desta apresentação
A equipe da Transcend compartilhou seu baralho conosco em um estado um tanto redigido. Normalmente não sou um grande fã disso, mas a equipe incluiu o máximo que pôde no deck, com apenas pequenas edições. As redações são as seguintes:
- Slide 11: Ponto de dados proprietário da cadeia de suprimentos
- Slide 13: Roteiro de produtos e projetos financeiros por vertical
- Slide 14: Nome do cliente, nomes de projetos, números de receita e datas de venda para caso de uso OEM
- Slide 16: Objetivos financeiros, incluindo projeções de retenção de receita líquida, projeções CARR, projeções ARR, projeções de margem de fluxo de caixa e projeções de capital total
Além do exposto, o baralho é apresentado conforme apresentado, então você ainda deve ser capaz de ter uma boa ideia do fluxo da narrativa da empresa. Esta é a análise completa dos slides da apresentação:
- Slide da capa
- Slide de resumo
- Slide de problema e solução
- Slide do produto
- Slide de tração
- Slide de benefícios
- Slide de demonstração virtual (vídeo)
- História da empresa/produto
- Slide de diferenciação
- Slide do segmento de cliente
- Slide de proposta de valor por segmento de cliente
- Slide de oportunidade de mercado
- Slide do roteiro do produto (redigido)
- Slide de estudo de caso do cliente
- Slide da equipe
- Slide sobre uso de fundos
- Fechando slide
Três coisas para amar
O baralho Transcend tem muitos exemplos realmente bons. Aqui estão meus três principais:
Você me faz girar, querido, imediatamente
Não é exatamente raro que uma startup seja desmembrada de outro negócio, mas contar a história de como e por que isso aconteceu pode ser bastante complicado. Mas a Transcend faz isso particularmente bem:
(Slide 8) Um sucesso instantâneo, 10 anos depois. Créditos da imagem: Transcender
Geralmente há um bom motivo para uma startup sair de uma empresa. Neste caso, a ferramenta central da Transcend é aquela que foi construída internamente, antes de a empresa que originou a ferramenta perceber que ela poderia ser útil para terceiros. Do produto ao ajuste do produto/mercado, passando pela validação comercial, até um spinout que consiga construir sua própria base de clientes pode ser um caminho árduo. O bom, nesse caso, é que a cisão foi concluída há quatro anos. Grande parte do risco associado a essa parte do processo deveria agora ter sido resolvido, mas os benefícios de ser um produto com 10 anos de idade, em vez de um produto enérgico de quatro anos, também devem ser visíveis. Ter esse slide na apresentação ajuda a posicionar a empresa no tempo e no espaço (e responde à pergunta “por que agora?”).
Muito bem feito!
Mesma ferramenta, benefícios diferentes
As ferramentas podem ser usadas para todos os tipos de coisas – essa é a beleza de uma ferramenta – mas é difícil explicar que diferentes públicos-alvo podem encontrar valor para diferentes casos de uso.
(Slide 11) O design está me dando uma dor de cabeça — mas a informação transmitida é ótima. Créditos da imagem: Transcender
Vamos falar muito pouco sobre o design deste slide e focar no conteúdo. A Transcend faz um bom trabalho mostrando como as diferentes categorias de clientes possuem diferentes aspectos do negócio. No slide de dimensionamento de mercado, a empresa explica como vai vender para todas essas categorias de clientes; iniciar a conversa explicando quais são os benefícios é uma ótima maneira de construir uma história de várias camadas.
Porém, tenha cuidado: é ótimo ter várias categorias de clientes, mas é fácil para uma startup parecer fora de foco. Vender para escolas é diferente de vender para hospitais ou governos, e muitas vezes são necessárias técnicas de vendas diferentes para cada um. Nesse caso, deixarei o Transcend fora de perigo; o número de organizações que precisam de projetos em escala de infraestrutura é provavelmente limitado, portanto, descrever como a empresa pode vender para vários setores verticais ao mesmo tempo ajuda a contar a parte “Ei, o tamanho do mercado é totalmente razoável” da história.
A propósito do tamanho do mercado
(Slide 12) Olá, tamanho(s) de mercado. Créditos da imagem: Transcender.
É um pouco estranho ter um gráfico que parece subir e ir para a direita; você esperaria que o eixo Y fosse “tempo”. Esse não é o caso; este gráfico descreve os vários setores. A Transcend concentra-se em três deles (esgoto/águas residuais, água e energia) e mostra que pode potencialmente expandir-se para outros no futuro.
Deixando de lado o design gráfico e de informação, adoro que este slide dê uma indicação muito clara de quão grande é a oportunidade hoje e quão grande ela poderia crescer se a empresa adicionasse setores verticais adicionais à sua lista de foco. Não conheço esta indústria suficientemente bem para saber se os mais de 100 mil milhões de dólares gastos em trabalho de design são um número que a Transcend poderia realisticamente perseguir (por outras palavras, se absorver toda a quota de mercado, a Transcend seria uma empresa de 100 mil milhões de dólares por ano). empresa? Isso parece um pouco ambicioso, mas não tenho certeza de como verificar isso). Presumivelmente, os investidores activos neste espaço seriam imediatamente capazes de saber se isto é realista.
Como startup, o que você pode aprender aqui é ter em mente que as expansões verticais podem oferecer enormes oportunidades. Se for relevante para a sua empresa, pinte o quadro – isso pode ajudar a ilustrar o tamanho da sua ambição e, em última análise, a oportunidade para os investidores.
No restante desta análise, veremos três coisas que a Transcend poderia ter melhorado ou feito de forma diferente, junto com sua apresentação completa!
